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专访郑州万利皮革有限公司董事长于仙杏
作者:皮革人才网 时间:2017-8-4 阅读:15

技术与创新携手开路 诚信与勤奋铸就万利

——访郑州市万利皮革科技开发有限公司董事长于仙杏

 

在经济萧条的大背景下,在一片生意难做的感叹声中,也却有企业不断地发展壮大。郑州市万利皮革科技开发有限公司(以下简称“万利公司”),以其雄厚的技术背景以及掌舵人儒雅的风格,显得与众不同。在人们步履艰难的时候,他们独树一帜,不断追求,不断发展。《西部皮革》记者就此采访了万利公司董事长兼总经理于仙杏(以下简称于总),带您走近她和她的团队,探究其中的奥秘。

顺应潮流下海逐浪,技术抓手顺水推舟

记者:贵公司是在原河南省皮革塑料研究所皮革研究室基础上组建起来的。请问是在什么样的背景下组建这样一个公司的?公司的性质、规模、业务范围是什么?

于总:河南省皮革塑料研究所原是一家省属科研机构,为事业单位,皮革研究室是研究所的一个内设机构。皮革研究室转变为万利公司,是在国家由计划经济向市场经济过渡的历史背景之下形成的。随着政府机构改革的深入,自上世纪90年代中期开始,河南省皮革塑料研究所这个事业单位经历了由财政全供到财政差供,进而成为完全市场化运作的国有企业,最终改制成为股份制企业。与此同时,皮革生产企业经历了国退民进的历程。河南省原有的以国有主导的皮革生产格局发生翻天覆地的变化,平顶山、郑州、新乡等地在国内响当当的国有皮革生产企业相继退出历史舞台,如雨后春笋般成长起来的私有民营制革企业逐步成为皮革生产的主力军。皮革科技人员经历了在办公室、实验室等项目、要项目向闯市场求生存、求发展的转变。一言以蔽之,我们公司是被市场经济形势所逼,是适应市场经济所需而产生和逐步发展壮大起来的。

万利公司是股份制企业,2001年初登记注册。目前,设有内销部和外贸部,在国内设有六个办事处。年销售额由成立当年的不足180万元逐步增长为2011年的接近1亿元。主要经营范围为:皮革化料的销售、研发,兼营皮革化料、皮革制品、皮革机械进出口贸易。

记者:国内的皮化贸易公司比较多,象贵公司这样全部以技术研究人员组成的团队却很少见,在营销策略和方式上,你们是如何发挥自己优势的?

于总:万利公司主要员工在研究所期间,经过了国家级“六·五”、“七·五”,省级 “八·五”、“九·五”皮革科技攻关项目的历练,尤其是在牛皮、羊皮制革及清洁生产方面的研发积累,理论创新和实践创新。在从事皮革工艺科研工作的同时,与省内大型制革企业的管理人员、科研人员有密切的合作和联系,与设有皮革专业的高等院校的师生有良好的协作和配合,与国内一些皮革化料生产企业有过真诚的合作,积累了一定的人脉关系。我们自身原有的职业定位和业内逐步建立的人脉关系,构成了独特优势。

基于自身特点,我们的销售策略和方法大致可以概括为以技术为基础着手销售业务,以人脉为网络拓展销售市场,以诚信为追求巩固销售业绩。从材料的筛选、应用、推广,始终以客户技术需要为抓手,以解决客户技术难题为客户提升成品质量为目标,以客户业绩增长带动我们自身业绩增长为宗旨。万利公司,可以理解为共难共利,万难万利——勇于承担客户技术难题,与客户共享业绩增长;努力拓展众多客户,追求万人合作万人获利。万利公司业务员统称工程师,归类为科研型销售人员。公司要求所有销售人员,必须记工作日志,填写《技术报告》;必须分析所负责区域工作情况,撰写《工作报告》;必须总结自身工作的经验与不足,明确难点;必须交流工作心得体会,集中技术攻关。技术营销,是开拓皮革化料市场的敲门砖。良好的人脉关系,是拓展销售业务的便捷通道。共难共利与诚实守信,是长久合作和共同发展的基石。

角色转变顺应自然 成人之美自然天成

记者:于总以前发表过很多制革技术、清洁化生产方面的论文,参加、主持过不少国家、省市攻关课题研究,现在作为一家企业的董事长,您是如何实现从科技人员到企业经营管理者的角色转变的?

于总:我曾参加过国家“六·五”、“七·五”科技攻关项目《山羊皮制革技术开发》。作为项目负责人、技术负责人主持过省级“九·五”科技攻关项目《制革清洁化生产》。结合科研攻关项目,曾经发表过一些论文,算是一个知点“书”达点“理”的“臭皮匠”吧。市场经济把科研机构推向“大海”,把科研人员推进“大海”。走出学门进了科研单位,从事制革工艺研发,身历计划经济到市场经济的巨变,经历科研人员到企业经营管理人员的转变,实际上是顺应了时代的巨变,自然实现个人身份的转变。一定要总结的话,我想大致经历了以下两个过程:

首先,从技术人员自然转变为销售人员。走出学门来到皮革研究所,参与皮革科研项目,与制革企业合作共事,向皮革界的前辈们学习,在制革理论与制革实践结合的过程中结交了皮革业界的众多的前辈和朋友,既有制革研究领域的师长,又有制革企业管理、研究人员和工人师傅,还有皮革化料研究、生产单位的研究、销售人员。起初接触皮化材料销售业务,既不是我的主业也不是我的副业,只是顺手帮助皮革化料研究人员、销售人员向制革企业展示新的皮化材料,解决制革生产遇到的问题,在皮化材料生产企业与制革企业之间建立技术桥梁,充当技术媒人,使双方共同受益,共同进步,共同发展。在制革科研项目攻关和技术转让的过程中,特别是1993年前后在河北省蠡县留史从事制革技术转让服务期间,深深感到皮革化料与制革生产之间需要建立技术桥梁使沟壑变通途,需要有技术媒人撮合而成人之美。从顺手成人之美到专事“红娘”之职,身份转换是个自然的过程。

其次,从销售人员自然转变为管理人员。以“桥梁”接触化料,以“媒人”接触化料,接触时间长了,接触的多了,开始尝试为化料生产企业代销产品。尝试代销到了一定程度,建立自己的皮化材料销售公司就提上了工作日程。在研究所工作期间,特别是研究所改制期间,我担任皮革研究室主任。2000年下半年,我提议并与同事酝酿在皮革室的基础上注册登记成立万利公司,成为第一股东。科研机构内部管理与万利公司管理,性质不同,形式不同,但本质是相通的,甚至是相同的。起初,万利公司仅有三四个人,规模很小,销售额也很小,我既是销售人员又是技术人员,只是兼做管理。随着规模和销售额的逐步扩大,我逐步转变为以管理为主,但销售业务始终没有放弃。实际上,管理、销售是相辅相成的,互为促进的。所以,从充当桥梁到专事架桥之职,从充当媒人到专事媒介之职,从销售为主到管理为主,身份的转换都是自然的过程。

 

记者:贵公司销售的产品中有国产的、有进口的,你们是如何选择合作公司和产品的?进口和国产产品在销售难易程度上有差别吗?您怎么看?

于总:万利公司从代销化料起步,从几个产品起步,几乎是国产品牌与进口品牌同时做起。截至目前,我们经销的皮革化料有10几个品牌,200多个品种,300多种规格,基本涵盖了制革生产水场全过程所需化料及涂饰过程的部分化料。主打产品为重庆民丰化工有限公司的铬粉、巴克曼公司的防霉杀菌剂、皮尔卡乐的系列水场材料以及科莱恩部分材料。公司的特点、优势和定位决定销售产品的定位。“买出利才能卖出利”,“人脉广才能共受益”,这是由我们所具有的技术优势和人脉优势所决定的。对于销售型企业而言,正确选择合作公司和产品是很重要的。其实,选择合作公司和销售产品是双向的。应当说是,在选择中追求共同发展,在发展中加强合作,在合作中实现共赢。我们选择合作企业的标准为:企业要诚信、有知名度,产品要有特点。

重庆民丰化工有限公司生产的“民众”牌铬粉,是我们主要的销售产品之一。重庆民丰是国有企业,从矿石到红矾再到铬粉一条龙下来,其最大特点是专一、专注。发展至今,重庆民丰与万利公司不只是简单的代理关系,而是战略合作伙伴关系。重庆民丰生产铬粉,规模大,专业化,技术力量强。万利公司制革技术有得天独厚的优势。两家企业共同投资设立铬盐实验室,合作开发了专门用于羊皮制革、牛皮制革、裘皮和细毛皮专用的铬粉,推向市场,受到国内外客户的认可和欢迎。

和我们合作的巴克曼公司,在防霉、杀菌产品方面全球闻名,整套的水场材料也非常有特点。皮尔卡勒公司 是西班牙一家化工公司。其水场产品丙烯酸树脂系列、双聚氰胺、三聚氰胺及鱼油,性价比都很高。特别是他们缩小管理人员比例、简化销售程序、让利于企业的销售模式,使得产品在价格方面很有竞争力。

万利公司非常重视产品筛选。我们设有三个应用实验室,这三个实验室的功能有三:一是筛选材料,二是为制革企业服务,三是培训技术人员。筛选材料工作是一项经常性的工作。我们的原则是,同样的质量比价格,同样的价格比质量,从而筛选出一批既适合市场需求又有性价比优势的产品,为销售环节打下好的基础。

万利公司起初就代理了日本DIC公司的涂饰材料,后来又代理了科莱恩产品、巴克曼、皮尔卡乐产品。进口产品和国产产品销售,其难易程度是相对而言的。就时间而言,上世纪90年代至本世纪初,销售进口产品相对容易一些。因为进口产品质量稳定,销售体系完善,服务周到。近些年,随着国内皮革化料生产企业不断提升产品质量,不断开发出新的品种,产品性能趋于稳定,价格相对较低,国产产品的优势也日渐显现。在各家化料商紧盯国内市场时,我们以国内市场为基础,追逐欧亚非。我们把重庆民丰铬粉及其他国产化料先后销往欧洲、非洲、外蒙、中东等地区,就是例证。同时,进口产品也显现出一定的局限性,这就是销售人员过于庞大,销售费用过高,致使产品价格居高不下,不仅代理公司利润空间受到严重挤压,还迫使皮革化料使用终端企业转变理念。如河南焦作隆丰公司,过去他们选择材料的标准只用世界著名化料公司产品,而现在他们的理念是,只要能够生产出优质皮毛产品,国产材料也是选项之一。这种选择有利于降低企业生产成本。所以,无论是国产材料还是进口材料,必须有自己的特点或者说是独到之处,必须有明显的性价比,才有生命力。所以说,不论是进口产品还是国产产品,销售输赢比的是企业服务和产品性能、质量、价格等。

思路创新领先一步 大写“人”字绽放精彩

记者:目前大多数人都觉得经济不景气,市场难做,贵公司的皮化销售额每年能翻番地增长,请问你们的秘诀在哪里?

于总:万利公司2001年初成立,每年销售额能以翻番的速度增长。这种说法不甚准确。准确地说,应当是每年增长幅度很大。初期的几年内确实是翻番增长,这二三年基数大了,翻番增长可能性很小了。我想是不是应当这样理解,自上世纪90年代以来,整个皮革行业高速增长和扩容带给皮革化料的市场规模也在扩大,只要尽心尽力地为客户着想,只要诚实守信地管理好自己的销售团队,只要遵守市场经济的规律,逐步扩大市场份额的机会确实是很多的。而这几年,随着市场的逐步成熟,环保力度的加大,市场竞争越来越激烈,万利公司销售额仍保持大幅度增长。如果说有“秘诀”的话,我想有以下几个方面的因素:

有一支可以合作共事的团队。万利公司是股份制公司,我是第一大股东。处理好股东之间的关系,努力发扬股东团结共事的精神,及时化解股东之间的矛盾和问题,维护好公司核心层的和谐,是万利公司历经十余年并不断得到发展进步的第一关键动因。从公司员工来讲,严把进口关,来到这里都能认真地做事,作为董事长和总经理,注意发挥好每个员工的长处,保证有合理的待遇,是第二动因。产品筛选、员工培训、财务管理、售后服务等环节,都非常重要。

有一个不断创新的思路。当别人把皮化材料仅仅当作商品推销时,我们以技术带动产品销售;当别人跌跌撞撞在国内市场拼杀时,我们建立起进出口部,努力开拓国外市场;当别人意识到国外市场重要性时,我们已经着手部分优势皮化材料研发,寻求优势企业OEM加工;当别人忙于贷款和还贷时,我们以自有资金与供应商合作共同研发新产品,降低成本,把控质量,建立完善质量保障体系。总之,经营思路要有前瞻性;创新有风险,但固守老套路必然木呆。

有一个诚实守信的形象。公司经营,要先经营好人,要先做人,再做事;做大事,必须做大写的人,必须要有诚实守信的形象。诚实守信,说起来容易,做起来难。正因为难,才显得弥足珍贵。推销产品,其质量有一说一,不做任何夸大。与供应商及客户的财务账目,实话实说,实事实做,实来实往。按照事先约定,我们从不拖欠供应商货款,从不贪占客户货款。曾经有一位客户,多打给我们一笔款项,业务人员多次与之核对,他们都没有找到这笔款的记录。我们经反复核对帐目和单据,还是请财务人员把这笔款退给了客户。这样的事情多次发生,赢得了客户及供应商的信任。有时,我们也曾多给客户汇款,客户也把多汇部分退给我们。诚实守信,维系着我们与客户双方的合作。

有一个不断学习的氛围。学习是发展进步的基石和动力。万利公司本身就是从研究室转变过来的,具有潜在的学习习惯和学习能力。皮化销售市场的竞争,实际上也是学习的竞赛和能力的竞赛,不学习,不进步,随时都可能被市场淘汰。销售人员要向公司提交技术报告和工作日志,公司组织研究、讨论和沟通,尽量使所有员工能够及时分享皮化材料市场的新问题、新情况,分享新工艺新技术。特别是加强与国外化料技术人员的交流,在交流中学习先进技术。通过送出去请进来的办法培训财务人员,提高财务管理水平。对全体员工进行沟通技巧和礼仪仪表培训,提升公司形象。公司创造机会,带领业务人员参加国内各类皮革、皮化材料展会,加强与同行之间的切磋与交流。我自己也参加一些管理方面培训,充分认识差距和不足,努力提升自己的管理水平。学习,进步,再学习,再进步,才能更好适应不断变化的市场需求。

记者:请问贵公司的企业文化、目标、企业理念是什么?

于总:诚实做人,踏实做事,互惠互利,共同发展,是这些年我们总结出来的应当遵循的基本的原则,也可以看作是企业理念吧。公司越往前走,做人越显得重要,越显得紧迫。无论是处理公司内部事务,还是处理外部业务,都是如此。求学习,求创新,求诚信,求发展,这就是我们的企业文化。我们的目标是:争取在五年时间内,形成科工贸一体化格局,创造自己的服务品牌,做成国内外知名的皮化贸易公司。“科”,指的是科研,根据市场要求研发性价比更高的产品;“工”,指的是运用OEM加工产品;“贸”,指的是销售额要进一步增长,利润要进一步增加。

天道酬勤,有努力就会有收获,有收获就应当更好地服务客户,回报社会。2008年四川汶川发生地震,2010年甘肃舟曲发生泥石流,我们组织公司员工捐款。2010年1月起,我个人先后开始资助家庭贫困学生。

记者:有人说做皮化销售要会吃、会喝、会玩,的确有人喝倒在酒桌上的,有人因此落下了一身病。您却始终保持着姣好的身材,儒雅而风采依旧。您怎么看这其中的大不同?

于总:曾经有人问过我,你不喝酒、不抽烟,你们业务员不陪酒、不陪赌,真不知道你们是怎样与制革企业沟通的?健康的会吃、会喝、会玩,是每个个人应当追求的生活目标,应当倡导。但如若把会吃、会喝、会玩当作交易手段,当成皮革化料销售的手段,我是不赞成的,甚至是反对的。其实很简单,个人的需求与企业的需求都是多方位的。我们帮助客户咨询子女教育问题,帮助解决看病问题,研究企业环保问题等,帮助联系出行问题,就得到了客户的赞同。企业要的是解决经营当中遇到的技术难题、扩大销售问题和与此相关的问题。我们建立一站式技术服务,实实在在帮助客户解决技术问题,也赢得了客户赞同。万利公司倡导健康的生活方式,公司规定业务人员不得以工作名义嫖、赌;销售人员可以没有业绩,但绝不能为了销售而喝酒喝坏身体,更不能酒后驾车。自己每次走访企业,都积极推销健康的生活方式,每天抽出一定时间锻炼身体,如做瑜伽、游泳、打乒乓球等。这种推销,确实还起到了一定的效果,真的有不少制革企业掌门人建立起自己的健身房,劳作之余投入到积极的锻炼之中。这也算是与人沟通、与客户沟通的方式和途径吧,因为你感染了对方,影响了对方,得到了认可。

做出自己的风格,活出自己的精彩,倡导健康生活方式,共同进步共同发展,这不也是我们大家应该追求的吗?

为人者人更为 助人者显活力

记者:您如何看目前的皮革市场?国产皮化在满足制革需求方面还有哪些工作需要加强?

随着社会经济的发展,随着人们消费水平的提高和消费观念的变化,皮革制品的消费群体将进一步扩大。制革行业也将随着皮革制品消费群体的扩大而保持旺盛的生命力。只要有人的存在,就有皮革制品消费的客观需求。制革产业如果称不上朝阳产业的话,至少不能归类为夕阳产业。制革行业将会在通过方方面面的努力,如研发新材料、新工艺,综合改进污水治理,加强制革企业科学管理,转变制革企业管理者经营理念等,一定能够走出一片新天地。有新技术,有资金实力,有新管理理念的企业必然会越做越大,而高能耗、高污染、个人一边过度消费一边拖欠工人工资和客户应收款的企业必然会步时代后尘,必然会被淘汰,形成大的更大,小的更小;进步的更进步,落后的更落后;为人者人更为,为己者自身为的局面。最终,或许会形成在总生产量一定的情况下逐步集中在若干个大型生产企业的局面。

在制革行业发生变化的同时,国产皮化材料行业也将随之发生变化。这种变化,体现在国产皮化必须适应制革行业的变化。说到底,皮化材料是制革过程的重要组成部分,是服务于制革行业的。要服务好,就要瞄准服务对象的需求。为了适应制革行业的变化,国产皮化企业一定要找准自己的位置,力求在为制革企业提供新材料、新工艺、新技术方面下功夫,力求在某一方面做精、做专、做大方面下功夫。我们将与重庆民丰公司合作,充分利用重庆民丰化工铬盐生产专一性、规模大的特点,结合万利公司制革应用技术的优势,把铬粉销售做得更细化,更符合各类制革的需求,努力形成自己的独特优势。这就是,有特点才能是唯一,是唯一才不会被取代。

也许正是这种独特的风格、独特的理念成就了今天的万利。万利公司,愿与制革企业万难万利,愿向皮革化料企业学习和切磋,愿与皮革界同行互惠互利和共同发展。

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